제약영업에 대한 기초 지식,『제약영업 CSO를 만나다』

필자는 의약품 관련 기업에서 제품 책임자로 일하고 있다. 이제까지 35조원 규모의 의약품 시장에서 도매상과 약국간 거래를 중개해 왔다면, 현재는 그 노하우를 토대로 업계 전반에 도움을 드릴 수 있는 분야를 모색 중이다.

병원 처방을 전문으로 하는 제약영업은 대표적인 영역이라 할 수 있다. 전체 의약품의 90%를 차지하는 전문의약품 시장은 업계의 특수성, 전문성 (+ 폐쇄성) 으로 인해 규모에 걸맞지 않게 많은 부분이 음성적으로 이루어지고 있다. 그러다보니 시스템적으로 체계화가 어렵고, 특히 위탁영업인 CSO 시장은 ‘리베이트 우회 제공처’라는 부정적인 꼬리표를 달고 있는 것이 현실이다. 그나마 올해 10월부터 시행되는 CSO 신고제를 통해 업계에 대대적인 변화가 예상되고 있어 기존 시장에 대한 이해를 위해 책을 선택하게 되었다.

20년 넘게 영업 현장에 종사해 온 저자들은 효율화, 선진화 되고 있는 제약업계에 영업대행이 전문 분야로 자리잡게 될 것이라 확신하고 있었다. 자유로운 근무 환경, 실적에 따른 수입 증가, 시간의 자유로움 뿐 아니라 부업, 본업으로도 할 수 있다는 점을 꼽으며 추천하는데, 이번 글에서는 제약영업의 기초적인 내용만 꼽아 정리해 보았다. 업계에 관심있는 분들께 작게나마 도움이 되길 바라는 마음이다.

1. 주요 개념

• MR (Medical Representative) : 제약사 소속 영업사원
• CSO (Contract Sales Organization) : 마케팅 / 판매대행 그룹/회사, CMR 직간접 고용
• CMR (Contract Medical Representative) : 의약품 마케팅 판매대행 영업사원
• CP (공정거래 자율준수제도 Compliance Program) : 의약품 마케팅, 판촉 영업 시 지켜야 할 규정

2. 업계 현황

1. CSO 시장
   • CSO 시장 1.5조 ~ 2조원 (400여 개 추정)
   • CMR 2,000명 이상 추산
2. 3대 영업 외주화 흐름 (인건비, 관리비 선진국화로 효율성 고민)
   1. 자동차 판매 : 2000년 이전, 가장 먼저 변화 (일부 직영, 나머지 대리점 형태 프리랜서)
   2. 보험 설계 : 2000년 초
   3. 제약영업 : 2015년 무렵, 가장 늦음 (영업 형태 변화 : 약국 → 병·의원 → CSO)
      • IMF/의약분업 (1990년대) : 약국 위주 영업조직 → 병의원 위주 영업조직
      • 리베이트 (2000년 초) : CP 전무하던 시절, 외국 제약사 중심 CSO 운영 시작
      • CP & CSO (2006년) : 2006년 CP 도입, 2015년 무렵 CSO 업체 영업조직 활용
      • 코로나 : 제약사 직접 고용 영업 / 신규 증대 어려움으로 CSO 강화
   4. 제약영업 외주화 가장 늦었던 이유
      • 영업 후 관리 필요 없는 자동차, 보험 영업
      • 제약영업은 장기간 신뢰 기반이라 영업력 갖고 퇴사 시 제약사 타격
      • 반대로 제약사 영업 잘 해온 경우, CSO 가장 큰 장점이 됨
3. CSO 문제점
   • 설립 자유 (허가제 아님, 업태, 업종 없음) 로 영세 CSO 난립 : 학습/유통/보험정보 전달 미흡
   • 일부 대형제약사 외 교육처 없음
   • (덧. 올 하반기 이뤄질 신고제 통해 기업형 CSO 등장 기대)

3. 영업 프로세스 (준비 → 면담 → 분석 순환)

1. MR 필수 지식 / 자세
   • 제약, 병원 시장 전문가 / 차별화 : 제약 트렌드, 의료법, 제약사 동향 파악
   • 기본용어 필수 섭렵
   • 옴니채널 활용, 영업/마케팅 할 수 있어야 함 (옴니채널 : 모든 채널 구매자 위해 협조하는 것 멀티채널과 차이)
2. 영업권 확인 : 병원 이용 의약품 확인
3. 영업 : 대체약 지식 / 정보, CP 맞게 준비
   • 진료과별 질환 이해 무엇보다 선행 필요 : 채택 가능성 높은 품목 제대로 설명 여부 따라 영업 성공 여부 결정
   • 특정과, 어떤 약 디테일 (설명) 해야 하는지 알고 접근해야 함
   • 의사 사용중인 약 바꿀 용의 없으나, 새로운 의약품 정보 관심 많음
4. 세팅 : 영업 성공 시 전자 차트 약세팅 (처방 설정 변경)
   • 종합병원 ↑ : 신약심의위원회(DC) → 제품사용코드 생성 (랜딩)
   • 의원/개인병원 : 병원장 승인 시 코드 등록 (코딩)
5. 준비 : 가까운 약국에 제품 준비 요청
6. 영업 대행 비용 정산
   • 처방시작월 EDI (처방 근거 자료) 확인, 제출 (당월 1일 ~ 말일)
   • CSO / 제약사 별 팩스, 이메일, 사진 등

4. CP에 따른 의약품 지출 보고

1. 공급자가 의료인에 경제적 이익 제공 시 내용, 근거자료 제출
   • ① 회계년 종료 후 3개월 이내 제출
   • ② 5년 보관
   • ③ 보건복지부장관/의료기관종사자 요청시 보고 제도
   • 위반시 200만원 이하 벌금 (지출보고서 미작성 / 근거자료 미보관 / 거짓 작성 / 정당 사유 없이 보고서, 장부, 근거자료 미제출)
2. 의약품 지출 보고 관련 Q&A대상
   • 코프로모션, 허가권 관계없이 제공사 모두 총액 기준 작성 / 보관해야 함 (A, B사 3만원 상당 식음료 지원 시 각각 3만원으로 보고)
   • 대행업체 통한 경제 이익 제공 : 대행업체가 지출보고서 작성해야 함
   • 강연료 지출보고 대상 X, 강연 전후 설명회, 교육 참가자로 참여시 작성 대상
     시점
   • 지출보고서 작성 후 경제이익 추가 제공 or 환수 시 : 회계연도 다를 경우 각각, 같을 경우 종료 시점 기준 작성
   • 회계연도 종료일 이후 3개월 내 의료인 지출보고서 확인 요청 시 보고 의무 없음.
   • 다년간 제공 시 제공 시점마다.
     방식
   • 견본품 제공시 요양기관 번호 모를 경우, 식별 가능 소재지 등 사유와 함께 작성
   • 양식 : 작성 내용 확인만 가능하면 됨 (엑셀도 가능)
   • 주의 : 의료기관이 소속 의료인 지출보고서 작성 내역 확인 요청 : 본인 외 불가. 민형사상 책임 질 수 있음

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• 표지 이미지 출처 : Unsplash